Weiter geht’s diese Woche mit Begriffserklärungen von Aneinandergereihten Großbuchstaben. Ähnlich wie die Customer Journey, die ein potenzieller Kunde im Idealfall von Anfang bis Ende durchläuft und damit zu einem tatsächlichen Kunden wird, beschreibt auch die AIDA-Formel ein Modell, das zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen führen soll. Wie so oft im Marketing verbergen sich auch hinter der AIDA-Formel englische Begriffe:
Die AIDA-Formel
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
Es gilt also zuerst die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und ihn auf das eigene Produkt hinzuweisen (1). Dabei sollte Interesse erzeugt werden (2), Stichwort „Mehrwert“. Wenn alles nach Plan läuft, wächst das Interesse zu einem Wunsch bzw. Verlangen des Kunden an (3), damit er schließlich aktiv wird und den Kauf tätigt (4). Das Modell ist recht simpel und geht zurück bis 1898. Heute wird die Formel vor allem in der einstufigen Werbung (Direktmarketing) eingesetzt und findet beispielsweise bei Anzeigen oder Verkaufsgesprächen Anwendung. Für komplexere Werbemaßnahmen, die sich stärker an den Kunden orientieren, ist das AIDA-Modell ungeeignet. Nicht-lineare Zusammenhänge und wichtige Faktoren der Kaufentscheidung (z.B. Emotion) werden in der AIDA-Formel nicht berücksichtigt.
Eine Weiterentwicklung stellt das AIDAS- bzw. AIDCAS-Modell. S steht dabei für Satisfaction (Befriedigung), C für Conviction (Überzeugung). In einem anderen Versuch wurde die Formel auf nur drei Faktoren reduziert, wodurch sich das CAB-Modell ergibt. Darin werden Cognition (Wahrnehmung), Affect (Emotion) und Behaviour (Verhalten) des Kunden analysiert. Heute findet in der Marketingplanung und -analyse vor allem die sogenannte DAGMAR-Formel Anwendung. Sie steht für Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results (ein Buchtitel aus dem Jahr 1961). Der Konsument findet darin weitaus größere Beachtung. Die DAGMAR-Formel basiert auf der Annahme, dass Werbung nicht nur zur Absatzförderung dient, sondern auch kommunikative Aufgaben hat. Sie stellt den Kontakt zwischen Unternehmen und Kunden her und entscheidet durch gestalterische und inhaltliche Aspekte darüber, wie schnell eine Information aufgenommen wird. Auch die Verständlichkeit und Einprägsamkeit der Werbebotschaft spielt eine entscheidende Rolle sowie deren Authentizität. Kommen all diese Aspekte auf positive Weise zum tragen, so führt das schließlich zur Kaufhandlung. Zumindest in der Theorie 😉
